Vergleichsportale gewinnen immer mehr an Bedeutung. Im Gegensatz zu vielen Insurtechs stellen sie zwar nicht die gesamte Branche auf den Kopf, haben aber ohne Zweifel den Markt verändert. Bis heute ist es bei vielen Kund:innen allerdings noch nicht angekommen, dass nicht wenige Makler darunter sind.
Wie bei vielen Veränderungen begann der Prozess eher schleichend. Als die ersten Vergleichsportale an den Start gingen, lag der Fokus auf DSL-Verträgen oder dem Wechsel von Versorgerverträgen für Strom oder Gas. Die Zahl der Portale, die sich ausschliesslich dem Bereich Vorsorge und Versicherungen widmete, war überschaubar. Das Versprechen: Mit nur einer Eingabe sollten die Nutzerinnen und Nutzer die besten Zinsen für das Festgeld und die günstigste Police für Kfz- oder Hausratversicherung finden.
Eine Idee, die gut ankam. Spätestens als die ersten grossformatigen Anzeigen in Medien und sogar TV-Spots geschaltet wurde, erregten die Vergleichsportale den Argwohn von Versicherungsmaklern und Verbraucherzentralen gleichermassen. Das hatte insbesondere damit zu tun, dass erste freie Makler und Handelsvertreter die Konkurrenz in ihren Büchern spürten. Ein gewichtiges Argument der Kritiker: Die Portale agieren als Makler, geben sich allerdings nicht als solche zu erkennen.
Alle Verkaufsportale = Makler?
Die Aussage, dass jedes Vergleichsportal auch zugleich ein Makler im juristischen Sinne ist, kann nicht pauschalisiert werden. Bei den bundesweit bekannten und von der TV-Werbung gestützten Angeboten ist dies aber ohne Zweifel so. Das wird vielleicht nicht allen Kund:innen unmittelbar beim ersten Aufruf der Seite deutlich, spätestens aber dann, wenn sie sich für Tarife interessieren und diese sogar abschliessen wollen. Auch ein genauerer Blick ins Impressum ist hier empfehlenswert. Dennoch verstecken sich nicht auf jeder Seite, auf der etwas „verglichen“ wird, Makler. Es kann sich dabei auch um ein Angebot handeln, das mittels Suchmaschinenoptimierung leicht zu finden ist, rechtlich aber nur Teil eines Affiliatenetzwerks eines Maklers oder Versicherers darstellt. Somit werden hier nur Kundendaten als Lead weitergeleitet. Die Regulatorik wurde in den vergangenen Jahren so verschärft, dass es „schwarze“ Schafe, welche die Kund:innen nicht über die Provisionserlöse informieren, schwer haben dürften.
Das schwierige Verhältnis zwischen Portalen und Makler
Das Geschäftsmodell von Vergleichsportalen basiert grösstenteils auf den Provisionen, die beim Abschluss des Vertrags gezahlt werden. Möglich wird dieser direkte Abschluss nur dadurch, dass Kund:innen im Rahmen der Antragsstrecke explizit auf die gesetzlich verankerte Beratung verzichten. Sicher, vielen Maklern sind die Vergleichsportale ein Dorn im Auge, dennoch verlieren sie nicht alle ihre Kunden:innen an die Vergleicher. Lediglich preissensible Bereiche oder Personen, die sich für umfassend informiert halten und ohne Vermittler auskommen wollen.
Die Portale ersetzen aber keine Makler. So ergab eine Bitkom-Studie, dass viele Kund:innen die Vergleichsportale als Ergänzung sehen und nicht vollständig auf Beratung verzichten. Vermittler hingegen berichten davon, dass Kund:innen mit einem Ausdruck der Vergleichsangebote zum ersten Beratungsgespräch kommen. Das scheint auch sinnvoll, denn wie eine andere Studie am Beispiel der Kfz-Versicherung ergab, liegt das grösste Sparpotenzial im Rahmen eines Beratungsgesprächs.
Rechtssprechung setzt auch Makler unter Druck
Die beiden führenden Portale Check24 und Verivox sollten im Rahmen einer juristischen Auseinandersetzung stärker dazu verpflichtet werden, auf die Beschränkungen ihres Angebots hinzuweisen. Sie vergleichen eben nicht alle Tarife und Verträge, die auf dem Markt sind, sondern lediglich eine zu kleine Auswahl.
Das Oberlandesgericht (OLG) Karlsruhe hat dazu im Herbst des vergangenen Jahres ein Urteil gefällt, das Auswirkungen auf das Tagesgeschäft von Makler haben dürfte. Denn diese sind nun dazu verpflichtet, ihre Kund:innen über den Gesamtmarkt zu beraten. Mit anderen Worten nimmt das Gericht in seinem Urteil (22.09.2021 – 6 U 82/20) an, dass das Gesetz die Makler dazu verpflichtet, auch über Tarife zu beraten, die vom Versicherer gar nicht auf diesem Vertriebsweg angeboten werden. Die Kund:innen sollen somit die Chance erhalten, sich auch für den Direktabschluss oder einen anderen Weg zu entscheiden. Wie sich diese Rechtssprechung in der Praxis auswirken wird, ist noch unklar. Die Makler müssen gemäss dem Urteil auf die zur Verfügung stehende Auswahl hinweisen. Es genügt wohl nicht, lediglich darauf aufmerksam zu machen, mit welchen Produktgebern eine Zusammenarbeit besteht. Im Einzelfall dürfte dies mit Aufwänden verbunden sein.
Kurzum: Nicht alle Vergleichsportale besitzen den Status eines Maklers und die Konkurrenz zu etablierten Vertriebsstrukturen ist ohne Zweifel real. Indes liefern sie aber auch Vertriebschancen.
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